Вертикальная интеграция в солнечной энергетике? Сложнее, чем кажется

Аккумулятор FIAMM FG 20722

По словам Зои Гэмбл из CleanChoice Energy, несмотря на то, что налаживание связей с клиентами и создание активов — заманчивая перспектива, это не так просто, как может показаться.

По мере того как разработчики ищут способы стабилизировать доходы и увеличить прибыль, вертикально интегрированные подходы (при которых компания владеет как генерирующими активами, так и розничными продажами) становятся всё более привлекательными.

Но, по словам Зои Гэмбл, президента CleanChoice Energy, на практике вести бизнес в двух направлениях гораздо сложнее, чем можно предположить, глядя на таблицы.

«Создать розничную сеть гораздо сложнее, чем построить IPP», — сказала Гэмбл в интервью журналу PV в США, добавив, что за годы работы в IPP она не до конца осознавала все сложности, связанные с созданием успешной розничной сети. «В сфере розничной торговли уже есть много специалистов, которые занимаются маркетингом, удержанием клиентов и управлением рисками, связанными с электроэнергией».

Она объяснила, что переход CleanChoice от чисто розничного поставщика возобновляемой энергии к владению и управлению генерирующими активами выявил некоторые проблемы. Да, логика понятна, объяснила Гэмбл: сочетание собственной генерации с розничным спросом может создать «физическую защиту» от нестабильности на оптовых рынках, которая оградит клиентов от колебаний цен на коммунальные услуги.

Но согласование проектов и энергоснабжения с потребительской нагрузкой — это не только вопрос наращивания мощностей.

«На территориях, где мы работаем, насчитывается 14 000 узлов», — сказала Гэмбл, пояснив, что, когда CleanChoice рассматривает возможность размещения нового проекта, компания ищет узлы, где структура цен максимально соответствует структуре розничных цен. Таким образом, объяснила она, доходы от проекта помогают более эффективно компенсировать розничные расходы.

В противном случае, как отметил Гэмбл, размещение проекта на узле, цены на котором резко растут при низком спросе со стороны клиентов (или наоборот), сопряжено с большим рыночным риском.

Именно поэтому компания CleanChoice создала Sigma — внутренний ГИС-инструмент, который сопоставляет доступность передачи данных с данными об очередях и другими факторами, такими как водно-болотные угодья, чтобы найти идеальный узел для конкретного проекта.

Тем не менее узкие места в коммуникациях и ограничения, связанные с землепользованием, остаются серьёзными препятствиями, которые не могут преодолеть даже самые продвинутые инструменты для выбора места.

«Я помню времена, когда можно было подать заявление и получить ответ в течение года», — вспоминает Гэмбл, рассказывая о том, что она называет «золотыми днями», и добавляет: «Те времена прошли».

«Кроме того, нужно следить за тем, что ещё находится в очереди, и пытаться определить, будут ли продвигаться проекты, стоящие перед вами», — сказала она.

Гэмбл также признал, что финансирование вертикальной интеграции может быть непростой задачей, поскольку кредиторы и инвесторы в акционерный капитал должны гарантировать получение дохода от розничных клиентов, а не от долгосрочных соглашений о предоставлении услуг.

В случае с CleanChoice использование одного и того же поставщика капитала как для розничной торговли, так и для разработки проектов помогло частично решить эту проблему, хотя такая стратегия применима не везде. По словам Гэмбла, создание проектов — это одно, а управление рисками для клиентов, маркетингом и волатильностью нагрузки — совсем другое.

По её мнению, сейчас самое подходящее время для вертикальной интеграции интернет-провайдеров.

«Приближение к клиентам открывает новые возможности для того, чтобы стать надёжным партнёром в процессе энергетического перехода», — сказала она. В то время как у традиционных коммунальных служб уже давно сложились прочные отношения с клиентами, новые гибридные компании, работающие в сфере розничной торговли и солнечной энергетики, могут предложить клиентам более персонализированный продукт.